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Il mercato del lavoro nazionale da qualche tempo a questa parte a ricominciato a prendere vita e diverse sono le persone, anche senior, che stanno pensando di cambiare azienda. Ma per raggiungere l’obiettivo la parte di negoziazione è più che strategica. Come muoversi? Di seguito i consigli di Deepak Malhotra autore di Negotiating the Impossible.
1- Non sottovalutate l’importanza di risultare simpatici. Qualsiasi cosa facciate in una trattativa che vi renda meno simpatici riduce le possibilità che la controparte si impegni per farvi un’offerta migliore. Non si tratta solo di essere gentili, ma di gestire bene alcune tensioni inevitabili in una negoziazione, come chiedere ciò che si merita senza sembrare avidi, sottolineare le carenze della proposta iniziale senza sembrare meschini, ed essere persistenti senza essere fastidiosi. I negoziatori possono in genere evitare queste insidie valutando (ad esempio, in colloqui pratici con amici), come gli altri potrebbero percepire il loro approccio.
2- Chiarite perché meritate ciò che chiedete
Essere simpatici non basta. Devono anche credere che valete l’offerta che desiderate. Non lasciate mai che la vostra proposta parli da sola: raccontate sempre la storia che la accompagna. Non limitatevi a dichiarare il vostro desiderio, ma spiegate con precisione perché è giustificato (le ragioni per cui meritate più soldi di altri che potrebbero essere già stati assunti o il fatto che i vostri figli tornino a casa prima da scuola il venerdì). Se non avete una giustificazione per una richiesta, potrebbe essere poco saggio farla. Anche in questo caso, tenete presente la tensione intrinseca tra essere simpatici e spiegare perché meritate di più: suggerire che siete particolarmente preziosi può farvi sembrare arroganti se non avete pensato prima a come comunicare al meglio il messaggio.
3- Evidenziate la vostra disponibilità
Se intendete negoziare per ottenere un pacchetto migliore, chiarite che siete seriamente interessati a lavorare per quell’azienda. A volte si riesce a convincere qualcuno a volere proprio voi perché gli avete detto che tutti vi vogliono. Ma quanto più giocate forte, tanto più potrebbero pensare che non arriveranno comunque ad avervi, quindi perché preoccuparsi di fare i salti mortali?
4- Mettetevi nei panni della persona dall’altra parte del tavolo
Non sono le aziende a negoziare, ma le persone. E prima di poter influenzare quella seduta di fronte a voi, dovete capirla. Quali sono i suoi interessi e le sue preoccupazioni? Ad esempio, negoziare con un potenziale capo è molto diverso da negoziare con un rappresentante delle Risorse umane. Potete forse permettervi di tempestare quest’ultimo di domande sui dettagli dell’offerta, ma non è il caso che infastidiate qualcuno che potrebbe diventare il vostro manager con richieste apparentemente insignificanti. D’altra parte, le Risorse umane potrebbero essere responsabili dell’assunzione di dieci persone e quindi riluttanti a rompere con i precedenti, mentre il capo, che beneficerà più direttamente del vostro ingresso in azienda, potrebbe battersi per voi con una richiesta speciale.
5- Preparatevi a domande difficili
Ha altre offerte? Se le facessimo un’offerta domani, direbbe di sì? Siamo la sua prima scelta? Queste sono alcune delle domande che potrebbero farvi e se non siete preparati, potreste dire qualcosa di inelegantemente evasivo o, peggio, falso. Il consiglio è di non mentire mai in una trattativa. L’obiettivo è rispondere onestamente evitando di sembrare un candidato poco attraente e senza cedere troppo potere contrattuale.
6- Considerate l’intero accordo
Purtroppo, per molte persone, “negoziare un’offerta di lavoro” e “negoziare uno stipendio” sono sinonimi. Ma gran parte della vostra soddisfazione per il lavoro deriverà da fattori diversi che potete negoziare, forse anche più facilmente dello stipendio. Non fissatevi sul denaro. Concentratevi sul valore dell’intero accordo: responsabilità, sede, spostamenti, flessibilità dell’orario di lavoro, opportunità di crescita e promozione, vantaggi, sostegno alla formazione continua e così via. Pensate non solo a come siete disposti a essere pagati, ma anche a quando. Potreste decidere di tracciare un percorso che paghi meno bene ora, ma che vi metta in una posizione più forte in seguito.
7- Gestite i tempi delle offerte
All’inizio della ricerca di un lavoro, spesso si desidera ricevere almeno un’offerta per sentirsi sicuri. Questo è particolarmente vero per chi sta terminando un corso di laurea, quando tutti fanno colloqui e alcuni festeggiano le prime vittorie. Ironia della sorte, ottenere un’offerta in anticipo può essere problematico: una volta che un’azienda ha fatto un’offerta, si aspetta una risposta in tempi ragionevolmente brevi. Se volete prendere in considerazione più lavori, è utile che le offerte arrivino tutte insieme. Non abbiate quindi paura di rallentare il processo con un potenziale datore di lavoro o di accelerarlo con un altro, in modo da avere tutte le opzioni a disposizione in una sola volta. Anche questo è un gioco di equilibri: se vi tirate indietro troppo o se insistete troppo, l’azienda potrebbe perdere interesse e assumere qualcun altro. Ma ci sono modi sottili per risolvere questi problemi. Per esempio, se volete ritardare un’offerta, potete chiedere un secondo o terzo colloquio più tardi.
8- Evitate, ignorate o minimizzate gli ultimatum di qualsiasi tipo
Evitate di dare ultimatum. A volte lo facciamo inavvertitamente: stiamo solo cercando di dimostrare forza o siamo frustrati e la cosa ci sembra sbagliata. La vostra controparte potrebbe fare lo stesso. Se qualcuno vi dice: “Non lo faremo mai”, non soffermatevi su questo punto e non fateglielo ripetere. Potreste invece dire: “Capisco che possa essere difficile, vista la situazione attuale. Forse possiamo parlare di X, Y e Z”. Fate finta che l’ultimatum non sia mai stato dato e impedite di rimanervi ancorati. Se è reale, lo si chiarirà con il tempo.
9 – Ricordate che non stanno cercando proprio voi
Trattative salariali difficili o lunghi ritardi nella conferma di un’offerta formale possono far sembrare che i potenziali datori di lavoro ce l’abbiano con voi. Ma se siete abbastanza avanti nel processo, a queste persone piacete e voi volete continuare a piacere. La riluttanza a muoversi su una questione particolare può semplicemente riflettere vincoli che non potete valutare appieno. Un ritardo nel ricevere una lettera d’offerta può significare che non siete l’unica preoccupazione del responsabile delle assunzioni. Rimanete in contatto, ma siate pazienti. E se non potete essere pazienti, non chiamate in preda alla frustrazione o alla rabbia; meglio iniziare chiedendo un chiarimento sui tempi e se c’è qualcosa che potete fare per accelerare le cose.
10- Mantenete il senso della prospettiva
Potete negoziare come dei professionisti e perdere comunque se la trattativa che state conducendo è quella sbagliata. In definitiva, la vostra soddisfazione non dipende tanto dall’aver condotto bene la trattativa, quanto dall’aver ottenuto il lavoro. L’esperienza e la ricerca dimostrano che il settore e la funzione in cui avete scelto di lavorare, la vostra traiettoria di carriera e le influenze quotidiane su di voi (come i capi e i colleghi), possono essere molto più importanti per la vostra soddisfazione rispetto ai dettagli di un’offerta. Queste linee guida dovrebbero aiutarvi a negoziare in modo efficace e a ottenere la proposta di lavoro che meritate, ma dovrebbero entrare in gioco solo dopo una ricerca di lavoro ponderata e olistica, volta a garantire che il percorso che state scegliendo vi porti dove volete.